Pages Navigation Menu
   -

Дмитрий Черных: Наша компания всегда принимает участие в проекте заказчика, даже если он реализуется партнером

Дмитрий Черных: Наша компания всегда принимает участие в проекте заказчика, даже если он реализуется партнером

Источник: «РБК: IT для бизнеса», декабрь, 2014

Действительно, рынок информационных технологий прекратил ежегодный рост, к которому все так привыкли, и начал стагнировать. В прошлом году не возникло новых перспективных сегментов, взрывных точек роста не стало. В прошлом году бизнес «Галактики» был достаточно стабильным, в отличие от того, как чувствовала себя ИТ-индустрия в целом.

 Нынешний и предыдущие годы – непростые для ИТ-отрасли. Как чувствует себя ваша компания на рынке, который так долго рос, а теперь начал стагнировать, и по итогам 2014 года, согласно прогнозам, сократится?

Как известно, основной заказчик ИТ-отрасли в России – государство. Наша компания практически не работает с госсектором: 95% выручки обеспечивают компании, которые сами производят продукт, сами зарабатывают деньги, при этом имеют разную форму собственности. В традиционном для нас сегменте систем ERP никаких потрясений и изменений не произошло.

В прошлом году, как и прежде, наблюдался эволюционный рост наших оборотов на уровне 10-15% за год. При этом свыше 60% доходов нам принесли уже существующие заказчики, 30% -- новые проекты.

В нынешнем году ситуация стала коренным образом меняться. Главная причина всем известна – санкции и политика импортозамещения. В результате этих бурных изменений появились новые интересные рынки. Те группы клиентов, которые находились в «спящем» состоянии, внезапно активировались.

Расскажите, что это за клиенты и почему они стали активными? Им понадобились новые системы?

Причина заключается в нескольких факторах. «Галактика» выпускает конкурентоспособные на рынке отечественные ERP-решения. Это полностью российское программное обеспечение, что на фоне программы импортозамещения, сработало нам на руку. Мы уже начали заключать контракты с предприятиями, для которых был важен именно тот факт, что наше ПО - российское и функционально вполне способно заменить импортные аналоги. И даже те клиенты, которые раньше не интересовались нашими ERP-системами, стали проявлять активный интерес к «Галактике». Прежде всего, госкорпорации и оборонно-промышленные предприятия, которые раньше приносили нам не более 5-10%. Сейчас эти компании озадачились тем, чтобы быстро внедрить средства эффективного управления. Клиентский сегмент вырос в портфеле наших проектов на 50% к этому моменту.

Второй фактор заключается в том, что западные компании, обладающие гораздо большими, чем у нас, финансовыми и маркетинговыми ресурсами, начали терять свои позиции на рынке.

Кроме того, инновационные продукты, которые мы предлагаем, стали пользоваться спросом, клиенты до них «дозрели». Шесть лет назад начали создавать новую платформу для управления дискретным производством, которую можно было использовать как для отдельных предприятий, так и для холдингов.

Проект долгое время оставался убыточным для нас, так как машиностроение в ОПК в этот период испытывало дефицит заказов, соответственно, мощности не использовались в полную силу. Не было необходимости в программных средствах, помогающих эффективно распределить ресурсы. Но как только объемы заказов начали увеличиваться, появилась необходимость в систематизации управления не только отдельного предприятия, но и всей длинной цепочки межзаводской кооперации, в которую часто входят до 500 предприятий. Вручную делать это практически невозможно. Наш продукт позволяет управлять мощностями, рассчитывать графики так, чтобы они вписывались в возможности производственных циклов. Без такой системы обязательно возникнут проблемы с финальной сборкой, будет невозможно вовремя выполнить заказ и правильно использовать собственные активы.

К тому моменту, когда число заказов на предприятиях ОПК стало расти, мы уже были готовы предложить клиентам готовые решения для дискретного производства, причем, уже проверенные в рамках некоторых пилотных проектах.

То есть на сегодняшний день у компании есть несколько приоритетных направлений? Какие они?

то системы класса ERP, а также производственные решения для управления полным жизненным циклом продукта, управления предприятием машиностроения и всей цепочкой организаций, участвующих в производстве технического изделия вплоть до финальной сборки. Соответственно, сейчас мы стали активнее работать с госкорпорациями и предприятиями ОПК, рассматриваем их как перспективный клиентский сегмент.

Вы работаете только с российскими клиентами или выпускаете свои продукты также для зарубежных рынков?

Решения для автоматизации предприятий мы продаем только в России. За рубежом есть свои поставщики, конкуренция высока. Мы трезво рассчитываем свои риски и шансы найти там клиентов, поэтому выходить на зарубежные рынки в ближайшем будущем не планируем.

Наша компания выпускает другого рода продукты, востребованные иностранными компаниями. Большим спросом пользуются наши платформы по созданию web-порталов и другие программные продукты. Они востребованы в Китае, США, Японии, в странах Европы.

Вы 20 лет работаете на рынке. В чем секрет вашего успеха и каково ваше главное отличие от конкурентов?

Производство программных продуктов – это бизнес, который может строиться по-разному. Одну из моделей видения его демонстрирует, например, компания «1С», в которой есть штаб-квартира и центр разработок, выпускающий платформенные решения. Программы «1С» универсальны, они могут быть установлены практически на любое предприятие, но почти всегда требуется их доработка под нужды клиента, чтобы реальные бизнес-процессы могли быть полностью включены в систему. Установкой и доработкой занимаются партнеры поставщика, а не сам вендор. То есть клиент взаимодействует не с компанией-разработчиком, а с его партнером.

В такой модели есть множество бесспорных плюсов. Это хорошо масштабируемый бизнес, который быстро растет за счет наращивания партнерской сети, способной реализовать множество проектов. Но часто крупные компании хотят иметь гарантию, что их система будет дорабатываться, поддерживаться, обновляться долгие годы, будет при этом надежной в эксплуатации и не откажет в самый напряженный момент. Таким компаниям иногда требуется более глубокая доработка продуктов, по этим причинам они стремятся работать непосредственно с поставщиком, а не с посредником.

Мы исповедуем другой подход и всегда принимаем участие в проекте заказчика, даже если он реализуется партнером. Это означает, что каждый клиент получает полную поддержку и сопровождение, подгонку под его требования и специфику его отрасли. Такая бизнес-модель - наше главное преимущество наряду с двадцатилетним опытом реализации проектов и работы над продуктом, в котором собраны лучшие практики. Сегодня это гибкий продукт, который поставляется с единым кодом для всех заказчиков на территории СНГ. Это означает, что система может быть настроена под каждого конкретного клиента без необходимости изменения программного кода. Доработка может потребоваться лишь при интеграции с другими системами предприятия.

Какова в таком случае роль ваших партнеров?

Около 70-80% наших проектов (по количеству заказчиков) реализуют партнёры. Но при этом каждый такой проект находится под надзором специалистов «Галактики». Если считать по объёму заказов – ситуация обратная, -- около 70% выручки генерируют наши собственные проекты, и только 30% -- заказы от партнёров. В особенно крупных проектах, например, для «Транснефти», часть работ мы выполняем централизовано, для региональных предприятий заказчика привлекаем локальных партнеров.

Когда компания принимает решение об установке ERP-системы, какие задачи она пытается таким образом решить?

Такая компания, прежде всего, пытается сделать бизнес-процессы более управляемыми, сделать минимальным количество информационных «чёрных дыр» с точки зрения финансовой безопасности, из-за которых могут напрямую и косвенным образом выводиться средства из компании.

Еще одна задача – это сокращение циклов оборачиваемости капитала и повышение эффективности бизнеса. Можно построить, к примеру, 5-6 представительств торговой компании, каждое из которых должно приносить дополнительную прибыль. Но если при этом не сделать систему, которая будет управлять их работой, то каждое новое представительство будет только создавать дополнительных хаос. В условиях, когда рынок позволяет получать высокую маржу, о комплексной автоматизации, как правило, не задумываются. Как только операционная прибыль начинает падать (обычно из-за действий конкурентов), компания стремится найти способы минимизировать потери и усилить контроль, без использования комплексной системы сделать это практически невозможно.

Ещё до введения санкций по отношению к российским компаниям, многие предприятия планировали выход на IPO. Необходимое условие для этого – «прозрачность» бизнеса, обеспечить которую может только интегрированая информационная система.

Ваша бизнес-модель подразумевает, что у вас должно работать довольно большое количество хороших специалистов. При этом в отрасли наблюдается дефицит профессиональных кадров. Столкнулись ли вы с этой проблемой?

Действительно у нас, как у многих ИТ-компаний, была проблема кадрового голода, но во втором полугодии 2014 года она практически исчезла. Рынок изменился – продажи западных программных продуктов сократились, число проектов уменьшилось, высококвалифицированные консультанты стали менее востребованы. Профессионалы покидают компании, предлагающие услуги системной интеграции, которые в большинстве своем были ориентированы на западные продукты. Специалисты, которые раньше были заняты в такого рода проектах, ищут место работы там, где происходит рост. Это хорошо подготовленные профессионалы, и мы охотно берем на работу людей, которые отлично разбираются в западных системах. Они легко адаптируются к работе с нашими продуктами, а также привносят новые знания и опыт, которые позволяют сделать наш продукт еще лучше.

Каково ваше мнение по поводу программы импортозамещения в сфере информационных технологий? В каких сегментах это возможно и в какие сроки? Что должно для этого делать государство?

Процесс импортозамещения в ИТ необходимо рассматривать на трех уровнях. Первый – уровень прикладных программных продуктов. В этой области какая-либо специальная поддержка не требуется. Российские

Ъ-Секрет фирмы - "Кому война, а кому мать родна"

Дмитрий Черных

разработчики уже получили возможность развиваться в условиях меньшей конкуренции со стороны иностранцев. Многие заказчики даже из числа частных компаний, всерьез задумались о переходе на отечественные продукты. Причем, российское ПО часто уже нисколько не уступает по функциональности иностранным аналогам. Целесообразно было бы оказывать помощь отдельным предприятиям-заказчикам, к примеру, крупным холдингам оборонной промышленности.

Второй слой касается системного уровня, к которому относятся операционные системы, СУБД (системы управления базами данных) и прочее. В этой области могут применяться технические приемы, которые позволяют безопасно использовать даже западные программные системные платформы. Эти методы давно известны и уже применяются, когда речь идет о секретных организациях, где требуется повышенное внимание к информационной безопасности. Существует схема сертификации программных решений, в которой классы “S”, “SS” и “R2” соответствуют самым высоким уровням секретности. Информационные системы таких особых организаций построены на западных платформах, а не на российских. Это безопасно, при соблюдении определенных технических условий. И я не считаю, что в этой сфере, на системном уровне, можно создать коммерчески успешный российский продукт, даже при условии государственного финансирования такого проекта. Речь может идти лишь о применении специальных средств защиты и о сертификации систем.

На мой взгляд, поддержка госкорпораций и других компаний-заказчиков, а также преференции отечественным платформам при закупках, произведет более благоприятный эффект на отрасль, чем прямое финансирование разработчиков из госбюджета. Потому что в этом случае государство создает рынок, стимулирует заказ, и отдает его коммерческим компаниям. Так происходит в развитых странах -- на Западе практически все проекты ОПК и по госзаказам выполняю частные фирмы.

Есть также и третий уровень – аппаратно-компонентный, касающийся микроэлектронных компонентов и низкоуровневых вычислительных сред. В данной области российские компании практически не представлены, на рынке играют в китайские поставщики. Изменить ситуацию здесь будет крайне сложно.

Что же касается сроков -- на прикладном уровне импортозамещение происходит уже сейчас, в слое системных решений может произойти за полгода-год.

ЧТЗ-УралтракПервая грузоваяРосэнергоатомСДСКазхром
Ангарский завод полимеровТранснефтьТольяттиАзотГазпром-КСАНХК